El Problema es de Negociación

El Problema es de Negociación

En 1992 después de 30 meses de intensas negociaciones, el gobierno de Alfredo Cristiani y el FMLN firmaron un Acuerdo de Paz que acabó con 12 años de guerra civil. Los que vivimos la guerra sabemos la inmensa presión que tuvieron los negociadores de ambos bandos para no llegar a un acuerdo y sin embargo vencieron las presiones y lo hicieron.  Viendo las cosas en retrospectiva no entiendo como después de llegar exitosamente a un acuerdo que muchos daban por perdido desde su nacimiento, Arena y el FMLN, solo en ocasiones contadas con los dedos de la mano, han podido negociar exitosamente en algún tema.

Esta situación debería de ser un tema de estudio para muchos intelectuales, parecía que después de los Acuerdos de Paz El Salvador tendría un futuro exitoso pues el paso más difícil se había logrado. ¿Será que dichos acuerdos fueron alcanzados a fuerza de presión de agentes externos?, ¿Será que fue un acuerdo únicamente entre negociadores y no entre los intereses que representaban?, ¿Será que se necesitaba un mediador permanente para lograr poner de acuerdo a las partes?, ¿Será que nunca entendieron que el éxito final del acuerdo era seguir trabajando por el país en forma conjunta? ¿Será que los partidos más pequeños fueron más “vivos” que los dos grandes partidos y encontraron su nicho de éxito enfrentando entre ellos a los dos grandes? La respuesta a estas preguntas solo nos la puede dar un estudio profundo del tema y cualquier opinión mía sería una especulación.

Lo que sí es mi deber opinar es sobre la situación actual, donde la negociación entre los dos partidos grandes se vuelve imperativa, pues ha quedado demostrado que es imposible avanzar en nuestro desarrollo si una mitad de la población se enfrenta ideológicamente a la otra mitad. Negociar es un medio básico para conseguir lo que se desea de otros, es una comunicación bilateral diseñada para llegar a un acuerdo.

La Negociación sobre cualquier tema donde hay intereses en juego de dos partes no es algo sencillo, según mi experiencia de muchos años en el área de negocios la parte más difícil es evitar la tendencia que se tiene entre dos partes a dejar a un lado la negociación sustancial y concentrarse en lo que yo llamo la negociación de “caras”, esto se debe a que para muchos negociadores es más importante “la imagen que deja ante quienes representa” a “lo que logra sustancialmente para quienes representa”. Esta situación se da mucho más intensa cuando la representación es de un gran número de personas y la parte ideológica compite fuertemente con los intereses reales de dichas personas.

Veamos un ejemplo de nuestro medio, el partido Arena actualmente es minoritario en la asamblea legislativa, en los tres años que van a cumplir de estar ahí no recuerdo que hayan hecho ninguna negociación exitosa con el FMLN con excepción de un par de casos y gracias a la intervención del diputado Zamora quien definitivamente no está cortado con la misma tijera que los demás, sin embargo todos los diputados actuales han sido elegidos nuevamente de candidatos debido a su “lealtad con el partido”, es decir han tenido grandes éxitos en la negociación de “cara”. Su posición ha sido siempre de confrontación y oposición pública, empujando al FMLN a negociar con los partidos pequeños y prácticamente no logrando nada sustancial, sin embargo ante sus seguidores de Arena, sobre todo los más conservadores, su imagen se ha mantenido en lo alto.

De igual manera ha actuado el FMLN, encontrando en los partidos pequeños su mejor aliado pues ha sido más importante para ellos aplastar las aspiraciones de Arena cediendo grandes espacios de poder a partidos con muy poca representatividad poblacional, que buscar soluciones conjuntas en bien del país. Lo que al final han logrado es que grandes sectores de la población se encuentren descontentos y que el país no avance, sin embargo para muchos del ala dura de su partido son héroes porque aplastan a Arena, nuevamente la “cara” es más importante que la “sustancia”.

Pero ¿Porque las personas tienden a buscar la negociación por “cara” y no por “sustancia”? La razón principal es que cuando se negocian intereses hay que ceder en algunas cosas, no hay forma de ganar algo sin tener que ceder. Esto que no se da en la negociación por “cara”, en esta última usted puede ganar sin ceder un ápice pues la realidad es que su éxito no depende de la contraparte sino de la imagen mostrada ante sus representados.

Una negociación real implica ambos aspectos y si esta se concentra en buscar un éxito de ambas partes tanto en “sustancia” como en “cara”, se puede hallar el punto correcto en que ambas partes sean ganadoras.

Analicemos ahora las estrategias de negociación que han tenido ambos partidos en el pasado y sus resultados a la fecha. Arena durante 20 años siguió el camino fácil, utilizó a los partidos pequeños como aliados y le pasó por encima al FMLN, aplastándolo y “ninguneándolo” no obstante que este representaba a una gran parte de la población, de esta manera se sintieron todopoderosos  fueron perdiendo votantes poco a poco hasta que vino la debacle y perdieron el poder.

Por otro lado el FMLN en un principio se acomodó a su papel de víctima, nunca hicieron su mejor esfuerzo para convencer a Arena que era mejor negociar con ellos, nunca quisieron ceder en nada, se acostumbraron nada más a su posición que les permitía salvar su “cara” ante sus representados más ortodoxos. Esto los llevó a acumular rencores personales que actualmente los tienen actuando exactamente como Arena actuaba antes, no se han dado cuenta que van directo a perder su actual posición de poder, no se han dado cuenta que los partidos veletas pueden cambiar en el momento que les dé la gana y ahí se acaba la fiesta, no se han dado cuenta que en realidad al igual que Arena nunca han tenido el verdadero poder.

Un futuro mejor para El Salvador definitivamente requiere negociación de alto nivel entre los dos grandes contendientes, el espíritu de los acuerdos de paz debe renacer entre ellos para lograr un nuevo acuerdo conjunto en reglas generales para enrumbar a este país por el camino del desarrollo. Para esto se requiere que los negociadores cambien la actitud mostrada hasta ahora por los dirigentes de los partidos y sus fracciones en la asamblea, entierren sus rencores del pasado, se concentren en encontrar intereses comunes que les permitan una relación mucho más conciliadora, sean más proactivos en su accionar y si es necesario deben buscar algún experto mediador internacional que sea el guía de la negociación.